10 TÁCTICAS QUE TODO GRAN VENDEDOR DEBERÍA CONOCER

/ junio 17, 2017/ emprendimiento

No importa si eres administrador, asesor, comerciante, médico o abogado; todos necesitamos aprender a vender en la vida, más aún si estás empezando tu propio negocio, quizas no lo sabes pero es indispensable contar con buenas habilidades de venta y negociación.

Cada vez es más difícil cerrar ventas, los clientes están más capacitados y hay muchas alternativas en el mercado, por lo que no solo tendrás que contar con chispa para cerrar ventas, sino con excelentes tácticas de negociación que puedas aplicar a diferentes situaciones.

Estas son algunas buenas tácticas de venta que si logras dominar, te sacarán de apuros en más de un par de ocasiones:

1. Aclara en tu mente todos los límites

Antes de sentarte a revisar o a firmar un contrato con otra persona, establece primero en tu escritorio hasta donde estás dispuesto a llegar, y no lo hagas de forma intuitiva, por impulsos o al azar.

Utiliza información verídica sobre tu operación para tomar las decisiones correctas y evitar arrepentimientos. Decide muy bien las cantidades, los porcentajes de descuento, los plazos, Las políticas y las cláusulas a las que te vas a comprometer.

Muchas veces fallamos calculando “hasta dónde somos capaces de llegar” e incurrimos en pérdidas o peor, le quedamos mal a los clientes.

2. Escucha primero al cliente

Especialmente los asesores de ventas suelen tener preparado un discurso para arreglar la venta antes de siquiera saber lo que el cliente quiere decir. Por cortesía y estrategia es mejor escuchar primero y hablar después, puede que identifiques mejores oportunidades y así crearás una mejor imagen ante el cliente.

3. Evita los rangos a toda costa

Cuando le dices a tu cliente que puedes hacerle un descuento de $100 o $150, ¿qué crees que va a preferir él? Si le das más de una opción siempre va a escoger la mejor y puede perjudicarte, no busques ventas rápidas. Ten claro el piso y el techo de tu precio y muévete entre ellos según lo necesites, pero no lo comentes con el cliente.

4. Suelta el acelerador

Si tu cliente te pide un descuento muy grande, como del 50%, piensa muy bien como le vas a contestar; si ya tienes establecido “el descuento máximo” entonces empieza ofreciéndole la mitad de ese descuento, él sentirá que le rebajaste algo y puede que cierres la venta; pero si el cliente es un negociador un poco más avanzado seguramente pedirá otro descuento (ahí es donde puedes ofrecerle el descuento máximo), seguramente el cliente se sentirá vencedor por sacarte otro descuento y probablemente dejará de pedirte más rebajas cuando vea que no le vas a bajar más.

5. No des nada por sentado hasta que se firme el papel

Ambos pueden cambiar de parecer en el último momento, habrán muchas opciones pero solo una quedará al final. Hasta que ambos estén de acuerdo y se modifique el documento final no te emociones ni te molestes, cuida tus reacciones para no afectar la negociación.

6. En lo posible, negocia con el jefe

Evita hablar con otras personas que no sean las que van a firmar el contrato, así sean de confianza, los intermediarios pueden hacer que cometas errores en la negociación como prometer precios que después te toca aceptar, perderte de buenas oportunidades, demorar la negociación y por supuesto, te perderás de entablar una relación de negocios con la persona indicada.

7. Ganar Ganar

Está en una táctica conocida en el mundo de los negocios y una práctica que deberías aplicar en todos los contextos de tu vida. Simplemente se trata de buscar la misma ganancia para ambas partes, no necesariamente en los mismos términos pero si en proporción. Ambas partes deben quedar satisfechas con los beneficios del contrato y las renuncias también deben ser

Similares. Esto implica no exigir demasiado, así como no aceptar todas las exigencias, es lo mejor para fortalecer la relación con el cliente en le largo plazo.

8. Resalta beneficios diferentes al dinero

Dependiendo de cada situación, si no puedes dar descuentos en el precio, trata de cerrar el trato con otros beneficios. Recuerda la definición de valor, crea la percepción de satisfacción en tu cliente dándole regalos o extras que lo hagan feliz.

9. Cuida lo que dices

Evita hacer comentarios inapropiados, bromas y ofensas personales, ten presente que durante tu primera negociación con un cliente sales todo tipo de diferencias y se puede prestar para crear conflictos, pero en el futuro ganarás un buen socio si logras que ambos queden satisfechos.

10. En últimas, retírate.

Si ya aplicaste todas las tácticas que conoces y tu cliente se muestra radical, no temas, hay muchos que si querrán negociar contigo. No debes aceptar una oferta que no sea rentable, por el bien de los dos, si el cliente hoy pone trabas a la negociación y pelea por todo, entonces los problemas no demorarán en aparecer más adelante. Déjalo ir.

Maria C. Blanco
Equipo: The Mentor Of The Billion
tomado de Hubspot

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