Desarrollar habilidades de comunicación persuasiva puede ayudarte a mejorar tus ventas y tus ingresos. Antes que nada, hay que entender que persuadir no es engañar, sino influenciar a otros, es la habilidad de hacer que otros se conecten con el mensaje que quieras transmitir. Si bien todas las personas pueden ser persuadidas, no todos los trucos funcionan igual para todo el mundo, por lo que tienes que practicar y potenciar esas habilidades comunicativas para enganchar a más público.
Estas son algunas de las habilidades que puedes practicar para vender mejor:
Conecta con la Gente
Pocas veces una persona le compra algo a alguien en quien no confía, por lo que debe ser de tu interés establecer una conexión con cada persona a la que quieras atraer, y esto significa tomarse el tiempo de empatizar y comprender cada estilo de vida, cada motivación, cada etapa, cada sueño y cada elemento de la vida de tus clientes. La agresividad cierra puertas; el interés genuino las abre. Haz que se sientan cómodos y verás cómo estarán dispuestos a contarte sobre sus deseos y motivaciones. Tengan cuidado y no se emocione demasiado, cuando la gente siente que los están comprando tiende a cerrarse y ponerse a la defensiva, vaya despacito y aprenda cómo pueden entrarle a cada mercado y grupo demográfico según sus cualidades, busque rompehielos, frases o historias que conecten con cada persona. Antes de lanzar tu propuesta, haz una pregunta simple: ¿qué problema quiere resolver esta persona hoy? Esa pregunta, bien hecha, vale más que cualquier discurso preparado.
Resalta los beneficios, no los atributos
Los atributos del producto son importantes en la medida en que logres conectar los beneficios con el cliente, de lo contrario solo estarás retrasando el proceso de venta, y esto es porque si no logras que el cliente vea por qué necesita el producto simplemente no lo comprará. La idea es que logres contextualizar el producto dentro del marco del cliente, es decir, que conozcas a tu cliente al punto que puedas decirle como le facilitará la vida tu producto o servicio, pero no te preocupes, no tienes que volverte su mejor amigo, solo aprende a escuchar y haz las preguntas correctas antes de lanzar tu discurso de venta. Piénsalo así: nadie compra un taladro por el taladro, compra el hueco que ese taladro le va a hacer en la pared. Aplica la misma lógica a lo que vendes: deja de listar características y empieza a mostrar el resultado que el cliente obtiene.
Busca el lado positivo
Siempre habrá personas y clientes que objeten contra tu producto, servicio o idea, y será por varias razones que quizás conozcas o no, lo importante es que aprendas a identificarlas y a convertirlas en ventajas. Lo negativo de tu producto puede ser su valor, talvez sea muy costoso, o el color que tienes disponible, o falta de conexión entre este y el cliente. No importa lo que sea, si quieres cerrar la venta tendrás que convertir lo negativo en positivo, hazle saber al cliente que tiene la razón y vuelve al argumento que te acercó a la venta. Si ya sabes algo de tu cliente recuérdale por qué llegó a ti y cómo lo beneficiará esa adquisición, no pierdas el hilo y no te des por vencido tan fácilmente.
Si quieres recibir, da
Cuando alguien recibe algo sin pedirlo, tiende a querer devolver el gesto. En ventas pasa igual. Si le das a tu prospecto o cliente algo gratis que el valora, abres la puerta a que vuelva, dale algo útil ya sea tangible o intangible como una idea, olvídate de las baratijas con el logo de la marca, busca algo que en verdad les interese a tus clientes. Tampoco tienen que invertir demasiado en muestras gratis, el simple hecho de dar información, consejos o asistencia ya es dar algo. También puedes ofrecer E-books gratuitos, bonos, entradas, cortesías e infinidad de cosas sencillas, talvez logres la venta o no, pero habrás creado una conexión con esa persona.
El mono hace lo que la tribu dice
Para el hombre es algo natural dejarse influenciar por las jerarquías, es algo inherente a su evolución, es por esto que la gente tiende a repetir comportamientos que ven en personas en las que ven reflejadas sus aspiraciones o deseos. Esto ha permitido que los influenciadores se hayan vuelto una tendencia con el impacto que han tenido. Sea un vecino en el barrio o una celebridad, cuando una persona decide alinear sus valores y comportamientos con lo que otro hace, surge la oportunidad de influenciar sus decisiones. Recuerda que no todos son influenciados por la misma persona, y que si le estás vendiendo a un grupo de personas talvez no necesitarás un externo, promueve el dialogo entre los integrantes; no necesitas que alguien más les diga algo que entre ellos mismos ya están diciendo. Muestra casos reales de clientes parecidos a los que quieres convencer y deja que sea la propia tribu la que confirme tu mensaje.
Se va, se va, se fue.
El sentimiento de escasez tiene un gran poder sobre las personas, cuando un producto o servicio se ofrece con descuento por tiempo limitado, el cliente siente que puede perderse de una buena oportunidad. Crea ofertas de una única vez o descuentos de temporadas, estarás moviendo el sentimiento de “Perderse algo” en los clientes. Si vas a aplicar esta táctica es importante que seas honesto respecto a tu inventario, los plazos y los precios, si mientes podrías herir a tus clientes de una forma irremediable. La urgencia solo funciona si es real: pon una fecha de cierre y respétala aunque eso signifique perder una venta ese día, porque la próxima vez que anuncies una oferta, el cliente te va a creer.