No importa si eres administrador, asesor, comerciante, médico o abogado; todos necesitamos aprender a vender en la vida, más aún si estás empezando tu propio negocio. Es indispensable contar con buenas habilidades de venta y negociación. Cada vez es más difícil cerrar ventas: los clientes están más capacitados y hay muchas alternativas en el mercado. No solo tendrás que contar con chispa para cerrar ventas, sino con excelentes tácticas de negociación que puedas aplicar a diferentes situaciones. Estas son algunas buenas tácticas de venta que, si logras dominar, te sacarán de apuros en más de un par de ocasiones.
1. Aclara en tu mente todos los límites
Antes de sentarte a revisar o a firmar un contrato con otra persona, establece primero en tu escritorio hasta dónde estás dispuesto a llegar, y no lo hagas de forma intuitiva, por impulsos o al azar. Utiliza información verídica sobre tu operación para tomar las decisiones correctas y evitar arrepentimientos. Decide muy bien las cantidades, los porcentajes de descuento, los plazos, las políticas y las cláusulas a las que te vas a comprometer. Muchas veces fallamos calculando “hasta dónde somos capaces de llegar” e incurrimos en pérdidas o, peor, le quedamos mal a los clientes.
2. Escucha primero al cliente
Especialmente los asesores de ventas suelen tener preparado un discurso para cerrar la venta antes de siquiera saber lo que el cliente quiere decir. Por cortesía y por estrategia es mejor escuchar primero y hablar después: puede que identifiques mejores oportunidades y así crearás una mejor imagen ante el cliente.
Imagina que un cliente te llama preguntando directamente por el precio. Si respondes solo con la cifra, pierdes la oportunidad de saber para qué la necesita, cuándo la necesita y qué le preocupa de verdad. Pregúntale primero qué problema quiere resolver. La respuesta te dice qué argumento usar y hasta dónde puedes negociar sin regalar margen que ni siquiera te estaban pidiendo.
3. Evita los rangos a toda costa
Cuando le dices a tu cliente que puedes hacerle un descuento de $100 o $150, ¿qué crees que va a preferir él? Si le das más de una opción siempre va a escoger la mejor, y eso puede perjudicarte. No busques ventas rápidas ofreciendo alternativas antes de tiempo. Ten claro el piso y el techo de tu precio y muévete entre ellos según lo necesites, pero no lo comentes con el cliente.
La misma lógica aplica a los plazos de entrega, las condiciones de pago o las garantías. Un rango es una invitación a negociar hacia abajo. Una cifra firme, respaldada en lo que decidiste en el punto uno, es mucho más difícil de mover.
4. Suelta el acelerador
Si tu cliente te pide un descuento muy grande, como del 50%, piensa muy bien cómo le vas a contestar. Si ya tienes establecido “el descuento máximo”, empieza ofreciéndole la mitad de ese descuento: sentirá que le rebajaste algo y puede que cierres la venta. Pero si el cliente es un negociador un poco más avanzado, seguramente pedirá otro descuento (ahí es donde puedes ofrecerle el descuento máximo). Es probable que se sienta vencedor por sacarte otra rebaja y que deje de pedirte más cuando vea que ya no vas a bajar el precio.
5. No des nada por sentado hasta que se firme el papel
Ambos pueden cambiar de parecer en el último momento. Habrá muchas opciones sobre la mesa, pero solo una quedará al final. Hasta que ambas partes estén de acuerdo y se modifique el documento definitivo, no te emociones ni te molestes: cuida tus reacciones para no afectar la negociación. Celebrar antes de tiempo delante del cliente puede hacer que sienta que ya ganó demasiado, y eso abre la puerta a que pida más.
6. En lo posible, negocia con el jefe
Evita hablar con otras personas que no sean las que van a firmar el contrato, así sean de confianza. Los intermediarios pueden hacer que cometas errores en la negociación, como prometer precios que después te toca aceptar, perderte de buenas oportunidades, demorar el proceso y, por supuesto, perderte de entablar una relación de negocios con la persona indicada.
7. Ganar-ganar
Esta es una táctica conocida en el mundo de los negocios y una práctica que deberías aplicar en todos los contextos de tu vida. Se trata de buscar la misma ganancia para ambas partes, no necesariamente en los mismos términos, pero sí en proporción. Ambas partes deben quedar satisfechas con los beneficios del contrato, y las renuncias también deben ser similares. Esto implica no exigir demasiado, así como no aceptar todas las exigencias del otro lado. Es lo mejor para fortalecer la relación con el cliente en el largo plazo.
8. Resalta beneficios diferentes al dinero
Dependiendo de cada situación, si no puedes dar descuentos en el precio, trata de cerrar el trato con otros beneficios. Recuerda la definición de valor: crea la percepción de satisfacción en tu cliente dándole algo que le importe, aunque no sea dinero.
Un envío más rápido, una garantía extendida, soporte prioritario o una unidad adicional pueden pesar tanto como un descuento, y muchas veces te cuestan menos que bajar el precio. Lo importante es que el cliente sienta que se llevó algo extra, no que perdiste terreno.
9. Cuida lo que dices
Evita hacer comentarios inapropiados, bromas y ofensas personales. Ten presente que durante tu primera negociación con un cliente pueden salir a flote todo tipo de diferencias, y eso se puede prestar para crear conflictos. En el futuro ganarás un buen socio si logras que ambos queden satisfechos con cómo se trataron, no solo con el precio final.
10. En últimas, retírate
Si ya aplicaste todas las tácticas que conoces y tu cliente se muestra radical, no temas: hay muchos que sí querrán negociar contigo. No debes aceptar una oferta que no sea rentable, por el bien de los dos. Si el cliente hoy pone trabas a la negociación y pelea por todo, los problemas no demorarán en aparecer más adelante.
Practica hasta que sea automático
Nadie domina estas diez tácticas la primera vez que se sienta frente a un cliente difícil. Se aprenden negociando, perdiendo algunas ventas y ajustando la siguiente conversación con lo que salió mal en la anterior. Deja de improvisar cada negociación como si fuera la primera. Fija tus límites antes de sentarte a la mesa, escucha antes de hablar, y sal de cualquier trato que no te convenga. Así de simple.